▲左起：佐敦涂料（张家港）有限公司总经理 董兆鸣／佐敦东北亚副总裁 Biren Arora   

        佐敦涂料是全球领先的涂料和油漆供应商，业务包括装饰漆、船舶涂料、工业保护涂料与粉末涂料。佐敦在全球各大洲拥有63家子公司与37个生产基地，员工超过9800人。佐敦的产品通过子公司、合资公司、代理商、分公司及经销商遍及全球100多个国家。2016年佐敦全球销售额为158亿挪威克朗（折合人民币128.4亿元）。佐敦集团分为四个业务单元与七大区域，总部位于挪威山德福市。佐敦中国总部位于上海，员工约1720人, 2016年销售额为人名币31.8亿。

WD：因为佐敦在装饰漆这块进入比较晚，想知道对于中国市场开拓布局这一块打算怎么做？

佐敦东北亚副总裁 Biren Arora：

        中国市场的潜力是非常巨大的，中国的装饰漆市场大致的规模是年销量约350亿人民币，这个还包括工程，比如针对说B2B的地产公司、建筑公司。在这350亿里面，其中250亿在零售市场，所以它的市场潜力非常大。我们看到了中国的市场潜力。第二还看到了整个市场在发展，大家对于生活品质的追求也在不断提升，所以可以看到中国消费者对于环境、绿色特别重视，包括政府在内，对一些绿色、环境标准的要求也是越来越高，我们看到这方面的一些潜力。比如说现在中国很多居民也很关心PM2.5指数，早上起床的时候看天气预报app也会看一下空气指数是多少。

        佐敦的一些产品和生产理念跟这个是完全相符合的，我们的产品就是通过我们的创新、研发来提供最绿色环保的产品。佐敦是来自挪威的一家公司，所以我们整个公司的理念是跟北欧挪威这种最环保的概念是一致的。就像今天发布的佐敦美爵士北欧呼吸就是这么一个符合绿色理念的产品。

        另外，在我们佐敦内部有一个叫做佐敦绿色足迹的概念，里面包括从生产、到产品研发、到直进入销售市场整个理念，都是追求绿色极致环保这样一条路线。现在的年轻人受过很好的教育，对于生活品质和环保都尤其重视的，我们相信我们在这方面有一个很强的优势，能够把我们的产品和市场做得很好。

▲佐敦美爵士北欧呼吸样板间

WD：在佐敦美爵士北欧呼吸这个产品是怎么样能够做到既平衡了环保等级最高，又是在同类中最经济实用的，这点是怎么样做到一个平衡的？

佐敦涂料（张家港）有限公司总经理 董兆鸣：

        这个问题很好。这个平衡，其实也是相对的。并不是说是最环保或者最经济，而是一个相对的概念，就是高性价比，以相对适中的价格购买比较高端定位的产品，并不是低价的意思。

        其实现在整个家装漆的市场参差不齐，大家也看到在我的PPT里面强调了佐敦在中国的发展方向，所以从整个市场定位来看，我们还是跟植于高端定位的产品。我们推出这个产品本身它的市场价格一定是在一般水平以上的，所以不能说是最经济。因为刚刚发布会时我们的研发经理Robert也提到，这个产品在推出的过程当中我们考虑了很多因素，因为一般的产品如果说环保要求特别高，它会牺牲一些其他的性能。这个美爵北欧呼吸经过了大量的配方筛选，经过多年大量的实验，我们在性能以及低释放当中做了很大的调整和平衡，兼顾了这两头，所以市场定位我们会比一般的产品要高。但是就同类产品来说，即使具有那么多优点，相对来说我们在这个市场上定位还不能说是最高的一个等级。

        所以我们既兼顾了整个性能和低排放的要求，就是环保高要求，但同时相对于其他所谓的顶级产品上，是一个性价比很高的产品。

WD：在涂料销售方面会侧重于哪个渠道？线下线上的比例大概会是多少？

佐敦东北亚副总裁 Biren Arora：

        首先我们这款产品跟以往的产品一样，很大程度上是通过经销商门店以及我们的旗舰店进行销售。我们在全国的经销商门店现在超过90家，在上海、广州、重庆有三家旗舰店。其次，我们还跟我们的合作伙伴进行合作销售，比如说齐家网是我们今年初签的一个比较重要的合作伙伴，齐家网通过网上电商平台会把我们的产品推给他们的一些设计师、家装公司包括一些终端用户。

        就线上和线下的比例而言，总体来说我们还是线下会比较多，线上会有佐敦涂料的天猫旗舰店，但是比例来说线下会更多。

        前面所说的那些主要是零售部分，另外我们还有一块是工程，就是和开发商进行合作的，特别是在一些比较重要的高端项目，开发商也需要高端产品的时候，我们也会通过工程渠道售卖这款产品。

WD：今天推的美爵士北欧呼吸一直强调的是环保概念，现在也有很多品牌在打这个概念，虽然可能是衡量的标准和大家达到的标准不一样。环保是装饰漆发展的一个趋势，我想问一下，从行业专家的角度来看，未来会有一些什么样的发展趋势？

佐敦东北亚副总裁 Biren Arora：

        首先要强调一下环保的概念，环保是现在绝大部分涂料厂商都在追求的一个新趋势，我们特别强调我们的环保，尤其是这一款发布的新产品把环保又发展到了一个新的高度。因为在VOC排放方面在刚刚的发布会上也提到了，我们是应用到了（IAC GOLD）这是最高的一个标准。还有用到一个非常特别的概念就是纯净去离子水，也就是用纯净水来生产涂料，一般来说这个都是生产化妆品或者食品级东西用的。很少有人用纯净水来生产涂料，可以看出我们对环保的态度。

        刚才在发布会的时候看到一个视频，就是我们的研发总监从挪威发过来的一段简短的讲话。其中背后还有很多的故事，我们研发新产品花了差不多五年的时间，并不简单，找到一个合适的配方，用纯净水和最先进的技术把它的环保性能达到极致。这是佐敦产品研发方面的一个优势，也是市场的发展趋势。

        此外，另一个重要趋势就是色彩。涂料行业非常注重色彩，佐敦有一个与众不同的地方，世界上第一台自动调色机是佐敦发明的，当然现在很多公司也有了，但是佐敦在这方面是一个先行者。我们有着很强的调色技术，我们在门店里也有现场调色机，还有专门的色彩中心。我们的涂料色彩可以调到16万种，是非常多的。色卡有不同复杂程度的版本，你们可以看到简单版，，其实多起来可以达到16万种。我们有50多年的色彩调色历史，这是我们的强项，并且这也是市面上其它涂料公司的正在努力发展的趋势，这是对色彩还原性和分布性的一种追求。

佐敦涂料（张家港）有限公司总经理 董兆鸣：

        补充一下，从整个市场来说，现在的环保基本上处于一个基本的要求，当然用去离子水食品等级的涂料，市面上确实还不多，我们是第一家。尽管我们趋向于零还没有到零VOC排放，我相信在这一块上面可以更进一步探讨，怎么样真正做到完全无VOC排放，这也是一个趋势，大家对环保排放不断地实现更高要求。

        第二个，刚才Biren已经说了佐敦从颜色专家的角度去考虑。佐敦跟NCS（Natural Color System）合作了好多年，从整个色彩色粒体当中，佐敦真的可以称为颜色专家或者色彩专家。1973年我们第一家第一次使用自动调色机，在市场上也是第一家，虽然在别人家听到的也比较多，但确实在全球来说佐敦是第一家。 

        除了色彩专家以外，我们做得更多的研究工作是整个趋势的预警。我们基本上每年或每两年会发布一个流行色的趋势，这个不是每一家公司都能发布的，这要研究所有的基础色彩，一每个地区的基础色彩，不同文化下的的基础动向，以及世界所谓领头区域的趋势。去年我们在广州做了一次色彩趋势发布会，不知道各位有没有参加，这个反响非常好，这个给我们广大的设计师一个新的引领的方向性和趋向性预警，我觉得以后佐敦在这方面还会再加大力度，也会引领更多的色彩趋向性的东西。

▲佐敦北欧呼吸实验室

DW：与新房开发逐渐放缓和逐渐饱和相比，旧房改造的需求现在在逐渐凸现，所以说想问一下在新房的油漆选择上，作为专家您能不能给消费者提一些建议，或者说消费者应该怎样选择适合旧房改造的油漆产品？

佐敦东北亚副总裁 Biren Arora：

        二手房翻新肯定要先分析目前的墙面状况，比如说是否有裂纹、霉菌或者墙面脱落，很多时候现有墙面的状况决定了下一步要处理的事情，比如要把不好的漆膜重新打磨掉，或者做一些其他的基层处理。因为房子在建了几年之后慢慢是有沉降的，沉降在很多情况下对于房子本身的质量并没有影响，但是对墙面一些漆膜就会有影响，比如会有裂纹。再比如，如果墙面有霉斑，你就要选择防霉的产品。所以二手房翻新的时候首先要看目前的墙壁状况是怎么样，然后考虑做基层处理。

        此外，还要看居住者的一些要求，比如说有孕妇或者是小朋友住在里面，当然对环保要求相对来说就比较高了，我们的美爵士北欧呼吸就特别适合这样的敏感人群，安全环保是非常重要的一点。

        再则，二手房的房间面积、采光情况与方位，对涂料色彩的选择有很大的影响。比如，大家都知道比较淡的颜色会让房间显得较大，比较深的颜色会显得较小，当然如果采光好的话你可以选择颜色深一些的。例如（现在采访的）这个房间采光很好，所以用大量的深色也不会觉得它很暗，这跟光线有关。但是如果在光线比较暗的房间，那么相对来说选择浅色的，就会更明亮更舒适一些。

        还有很重要的一点是个人喜好，每个人对色彩的偏好是不同的，不同区域大家对色彩的喜好也不一样。比如说现在中国的很多年轻人，越来越喜欢北欧风，这是一种流行的趋势，喜欢那种比较淡雅的、简单的、明亮的、明快的颜色。又如宜家的样板间，有比较淡雅的颜色，也有一些是比较明艳，适合不同色彩偏好的群体。我在中东地区工作多年的，那里是沙漠地区，消费都比较倾向于棕色或者是偏沙子的色调。在挪威，也就是我们母公司的所在地，因为在冬季光照会比较少，所以他们会更加倾向于一些淡色的明亮的颜色。所以说，产品的选择跟区域的需求、天气状况、有个人喜好，都有非常大的关系。

        还有更重要一点是，在选择涂料的时候选择一些知名度比较好的品牌，尤其是国际知名品牌，从品质上环保上比较可靠。把你的家交给放心的公司、放心的产品。

▲佐敦美爵士北欧呼吸儿童房样板间

DW：您目前负责佐敦涂料东北亚的发展运营，请谈一下佐敦对中国涂料市场有什么看法跟期许，未来还有一些什么规划？

佐敦东北亚副总裁 Biren Arora：

        之前有提到中国市场的潜力非常大，我们非常看好这个市场。佐敦针对中国市场的情况主要是分成两大块：一个是B2C的市场，也就是零售市场，刚才提到我们有60几家经销商，90几个经销商门店以及旗舰店，所以通过这些经销商以及我们自己的旗舰店，我们希望给消费者带来最好的进店体验。这是通过我们最高质量的高品质产品、绿色环保的理念，以及对色彩的还原技术，门店里现场对客户进行色彩建议等等，通过好的服务让他们感受到一个在其他品牌店里感受不到的好的进店体验。

        其次，提到B2B的市场，我们主要是着重在一些地产开发商，比如说我们跟万科、复星地产都有长期的战略合作，通过开发商的合作把我们的产品销售出去。

        第三点，我们现在正在发展家装公司的市场，对于家装公司我们现在是非常重视的，其中有一个比较重要的就是前面提到的齐家网，齐家网是一个网上的O2O平台，它有很多签约的设计师以及合作的家装公司，通过它的渠道我们也可以渗透到更多的家装公司进行深入合作。我们也非常看重这些平台对我们产品的具体需求，比如齐家网有很多的家装公司有需求要纯进口的产品。其实在几年前我们是没有纯进口的，我们是挪威品牌，但在中国市场主要以本地生产为主，品质和在挪威没有区别。但是市场有这个需求，我们看到了，进口了一款Lady Balance淑女白兰（Lady Balance）内墙漆。之 前发布会上也有提到，这个是挪威纯进口的一款产品，品质非常优秀，通过满足不同消费者不同群体的需要，来开个市场。

DW：淑女白兰和美爵士只是产地不同？

佐敦涂料（张家港）有限公司总经理 董兆鸣：

        进口的淑女白兰（Lady Balance）与美爵士北欧呼吸从技术平台上来讲是相似的。Lady balance是纯进口产品，因为在市场上还有很大一部分对纯进口的需求是这个消费群体的意念很清晰“我要用纯进口产品”，淑女白兰是应这样的要求投入到整个市场上的。

        当然，淑女白兰与美爵士北欧呼吸的销售渠道还是有一定的区别，美爵士北欧呼吸更多会从零售渠道与工程渠道去做。而之前推出淑女白兰在零销渠道以外，更多地会通过家装公司的渠道去做；这款产品出现在中国市场的一个重要原因是因为家装公司希望推出纯进口的这个概念，所以我们配合家装公司推广这款进口产品。现在在中国市场跟欧洲或者美国市场不一样，比如问你们，你们会在家里自己刷墙吗？不会的，绝大部分人是会找家装公司的。中国家装公司这一块我们也研究的比较多，十年十五年前我们在马路上可能到处看得到放一块木板，放一个泥水匠的泥刀，可以说找零工，泥水匠，油漆工。现在这种人还有吗？也有，但是很少，基本上是看不见了。因为他们也觉得零打碎敲做不到业务，人家也不相信他，他们这些人都归拢到家装公司去了，工装一穿，鞋套一套，生意好做多了，这是一个趋势，我们也看到了这个趋势，所以更多与B2B家装公司合作。也就是说我们现在也非常看中并着力于打造家装公司方面的品牌效应。渠道不同，但两个产品的技术平台是一样的。

DW：各种指标都一样吗？

佐敦涂料（张家港）有限公司总经理 董兆鸣：

       差不多。我们美爵士北欧呼吸是符合（IAC GOLD）的标准，（IAC GOLD）如果能够达到VOC排放（挥发性有机化合物）每立方米10微克才能符合它的要求，我们只有很小的7微克，近乎0。

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